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张博：以行动战胜困难 用真心感动客户
■福州花园 许君
【人物名片】
在福州花园，你总是会看到这样一个忙碌的身影。他或是在办公室一边微笑地在电话里与客户沟通；或是西装笔挺地早早在大堂迎候每一名VIP；或是穿梭于各部门积极地提出客房或是会议预定的个性化服务建议。而在长乐机场附近，也总能看到一位阳光亲和、身材瘦削的男生骑着自行车或搭顺风快递的便车呼啸而来，他们都知道这是“福州花园张经理”上门来营销了，他的热情与执着打动了一家家的单位。有他在，明星成了福州花园的回头客；有他在，客户开会前不用再检查租赁会议室，他就是赢得客户交口称赞的福州花园销售经理——张博。
明星成为回头客
张博，作为酒店集团2010年管培生，于2011年10月结束在上海艾美酒店的培训，2011年下半年，福州花园刚刚接收原海天酒店，酒店的运营尚处于熟悉和摸索阶段，客房陈旧、餐饮暂停经营，对于销售人员来说，酒店似乎没有合格的产品可以销售。在这时候，张博加入了福州花园，担任销售经理一职。
尽管困难重重，销售工作还是必须想办法开展。正如张博自己所说的“困难就在那儿，躲是没用的，我们能做的就是想办法一点儿一点儿去解决。现实条件不好，我们努力提高服务水平，让客人感到我们的关心，客人会理解我们的”。而他也确实是这么做的。
作为销售人员，他不仅真诚地对待每一次客户拜访，努力争取每一次的生意可能，还主动跟进客人的房间检查欢迎水果的摆放，向客房部提出增加致意品等建议，甚至还会主动帮助其他部门解决接待工作中的问题。有一次，著名歌星周华健先生临时入住酒店，因为时间比较仓促，酒店没有足够品种的水果制作欢迎果盘，而当时采购人员已经下班了。在这种情况下，张博主动向酒店管理层请示，自己乘车30分钟到最近的长乐市紧急采购水果。接待周华健先生的过程中，他还充分为客人考虑，建议客房部在客房里增加了矿泉水的数量，还配备了润喉糖。3天入住后离开时，周华健先生非常感动酒店的用心，随后2次前来福州，都主动提出入住花园酒店。
客户万般信任的张经理
为了培养客户感情，对于回头客和重要客户，无论对方多晚到达或多早离店，在酒店的大堂里，你总是能很容易看到张博的身影。他总是热情地帮客人拿行李，把客人送上电梯送进房间；他总是主动询问客人的入住体验，认真记录下客人每一次的建议或意见；他总是歉意地感谢客人对酒店改造的包容，并激情地向客人介绍未来酒店的设计和规划。正是因为他不懈的真诚服务，很多客人在来酒店的时候都习惯性地问起张博，纷纷表示“有张经理在，房间、会议的事情我没什么好担心的，他都会尽心帮我安排好的”。
8月初，长乐地区的明一国际因为公司会议的需要，在酒店预定了2天各30间的房晚需求。在开会当天的早上，酒店准备好房间及VIP的欢迎品配备，就按照惯例，告知客人可以前来验收房间。当我们电话通知对方活动组织人员时，对方直接说“我们合作了几次，你们张经理知道我们的要求和标准，每次接待都比较满意，有时候还比我们想得更多，不用再去确认了，我们很放心。”
一辆自行车，搞定诸多驻场公司
除了真诚地对待每一位酒店客人，作为销售经理，张博也努力拓展销售客户。长乐机场附近纺织工业发达，纺织厂林立，而这些纺织厂正是酒店的潜在客户资源。为了拓展客户来源，根据销售部分工，张博首先从机场周边地区开始“扫楼”。
众所周知，长乐机场的地理位置比较偏远，机场周边地区基本上没有公交车、出租车等常见的交通工具。而纺织厂厂房之间大多又相距比较远，走路的话时间长、效率低，而且销售人员往往浑身大汗地出现在客户面前也有失礼貌。在这种情况下，张博主动观察，花心思与每天前来酒店递送快递的EMS人员打好交通，争取每天可以搭乘EMS的顺风车，前往各个厂房开展自己的销售拜访工作。基本上每次拜访都需要花费一整天的时间，白天他在外面拜访客户，晚上回来后还要加班加点整理拜访记录，做好潜在客户的信息收集。
搭乘EMS的顺风车，在一定程度上解决了交通困难，但是必须要迁就EMS的行程，销售拜访的灵活性和便捷性不足。后来，张博索性自己买了辆自行车进行周边范围内的客户拜访。不管是烈日当空的炎炎夏日，还是海风萧瑟的寒冷冬日，你都能看到张博穿梭在漳港、金峰、机场附近的身影。一辆自行车、一个文件包、一份热情与坚持。
7月份，长乐的平均气温高达35℃，张博当月有一半以上的时间坚持拜访客户，7月份共拜访会展公司15家，企业12家，完成9份住房协议合同签订。正是他如此的努力，使7月份协议公司的住房量比6月份增加了70%。截止目前，张博已经拜访了机场周边附近92家公司。
很多新拓展的客户并非在第一次拜访就可以顺利签订协议，但是只要察觉到对方有潜在的需求，张博就一遍又一遍地拜访客人，把酒店的定位、目前在服务上做出的改进和努力、未来的效果图、可能提供的产品等等，不厌其烦地一一向客人推介，还真诚地邀请对方方便的时候到酒店体验。去的次数多了，连对方公司的前台都知道“福州花园有个张经理”。正是因为张博的坚持不懈，感动到一些新客户前到酒店来体验。体验过的客户，最后都顺利与酒店签下了合作协议。
在点点滴滴的工作中，张博时刻牢记集团“创造欣喜体验”的理念，客户从他身上体会了超越期待的欣喜，借由他认识了翔业集团、佰翔集团，与福州花园建立了持久温馨的互动。 |