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揭辉武：通过数据了解消费者
■佰翔电商孙丽姬
【人物名片】
揭辉武，手礼网商品营销部产品经理。电脑程序员出身的他，具有极佳的数据敏感性和分析能力，帮助他准确把握产品在市场中的反应，结合客户导向，不断引进深受消费者喜爱的台湾商品。2010年12月1日，他成为年轻的手礼网中的一员，陪伴手礼网度过了最艰难、繁忙的创业期，他也渐渐成长为一名成熟的产品经理，他所负责的台湾商品从最初只有一两个品牌到现今近二十个，从四五十个单品到近三百个，许多单品都已成为手礼网的畅销商品，为手礼网赢得了许多忠实的粉丝。他是同事眼中的好伙伴、开心果，是上级眼中的好帮手，也是供应商眼中值得信任的人。
采访揭辉武前，我首先咨询了手礼网星宝们对揭辉武的大致印象。他们的普遍评价是随和、踏实；我也采访了部分供应商，大家众口一词地评价他：“既亲切随和好沟通，又坚持原则代表公司立场不放松。”在采访揭辉武的过程中，可以明显感觉到，他本人就像他QQ签名写得那样“行胜于言”。正是这样一位低调、从不计较的揭辉武，是全公司公认的业务能手，不仅有敏锐的市场嗅觉，还是产品采购方面的专家。
数据达人：把握销售脉搏
揭辉武是大家眼中公认的数据达人。他不但每天花大量的时间关注销售数据，还能准确地抓取数据背后的意义。某次，揭辉武在了解各个渠道销售数据时发现，台湾商品的销量在电话渠道中的增长非常明显，他感觉到数据背后有些蹊跷，决定一探究竟。经过多方了解之后，谜底终于揭晓，原来是手绘地图上新增了某品牌牛轧糖的信息。因此，他决定在手绘地图上长期放入太祖该牛轧糖的信息。这一举措所带来的结果是，该牛轧糖在电话销售渠道中非常畅销，还带动了其在网络上的销售增长。
除了关注各个渠道的销售数据之外，揭辉武还常常主动向公司其他同事了解市场推广的信息，以求更大程度地了解目标客户群的消费习惯、产品喜好等等。“不论增长与否，数据背后一定有它的意义。透过数据，我们可以更好了解市场和消费者，这有助于我们把握好产品的倾向性，更好满足消费者的需求。”这是揭辉武的肺腑之言，也是他的经验之谈。透过各种数据，揭辉武不断挖掘出数据背后的故事，使得手礼网的产品与顾客保持着良性的互动，促成了一种又一种产品向市场的推广，也为手礼网不断赢得更多的回头客和忠实粉丝。
采购专家：供应商为他破例
“只要有新货到，我都第一时间想到揭辉武。他不但靠谱，还有眼光，他要进的货基本上都很畅销。这让我们的合作非常愉快”。这是某台货代理商对揭辉武的评价。事实上，揭辉武在采购圈中是出了名的踏实、靠谱。也因此，他的台湾商品总可以在供应商的支持下推出各种各样的推广活动，让手礼网的客户享受到更多大力度的折扣。
作为手礼网台湾进口商品的负责人，揭辉武的工作要长期和一些台湾商品的中国大陆总代理商打交道，刚开始的时候并非一帆风顺。这些中国大陆总代一般有许多苛刻条款：一、只做批发，不做零售；二、先付款后供货；三、对方收货后，不负责任何售后服务。并且，这些中国大陆总代的生意动辄几百上千万，手礼网在价格上没有优势。为了获得更好的价格和货源保障，揭辉武决定无论如何都要试一试。
以揭辉武和某大型台货供应商的谈判为例，揭辉武开出了四个极具说服力的条件，让对方没有拒绝的理由。一、揭辉武出示了自2010年底至今手礼网台湾商品的增长速度，让对方充满信心；二、他充分展示了电商的发展趋势和潜力；三、手礼网是一个非常好的展示品牌形象的平台；四、未来“手礼中国”的蓝图，手礼网的前景十分广阔。揭辉武的充分准备使代理商的怀疑烟消云散，但小心谨慎的代理商仍然有所顾忌，揭辉武就不断从各个角度说服该代理商，拿出有关数据、作出有关报告并以PPT的形式展现给对方看，随着交流的不断深入，该代理商不得不折服于揭辉武于情于理的深刻分析及他的韧性。他们不但谈成了合作，还让对方一再破例。截止目前，手礼网是唯一一家与其取得合作的零售商，也是唯一一家可以货到再付款的合作商，还是唯一一家可以要求售后服务的合作商。手礼网不仅与这家台湾商品中国大陆总代理获得了双赢，还使得手礼网的顾客以低廉的价格买到最货真价实的商品，并且售后还有保证。
成功秘诀：依原则办事
不论是产品销售还是采购，揭辉武的成绩有目共睹。手礼网几乎囊括了宏亚77松塔、素手浣花黑糖棒棒糖、义美小泡芙等台湾人气零食，使手礼网成为名副其实的台湾美食汇集地，还吸引了一大批喜爱台湾商品的忠实客户。
在谈到采购的秘诀时，揭辉武说道“很多人说，产品采购是一个很敏感的岗位。甚至有些人会将‘采购’和‘油水’联想在一起。其实不然。采购其实没那么复杂，只要坚持公司立场，明确这是代表公司的行为，就不会有任何违背原则的事，该怎么和供应商谈就怎么谈。”
另外，揭辉武在采购台湾商品时，还坚持另一大原则：合作方必须要手续齐全、经正规渠道引进，因为这关乎食品安全和手礼网形象，不容许半点怠慢。在揭辉武的坚持下，手礼网的台货种类和数量一直在稳中上升，质量无懈可击，既保护了消费者利益，也维护了台湾品质产品的美誉度及顾客对手礼网的信任度。揭辉武对记者说，预计明年手礼网台 |