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万翔网商围绕战略定位业务多面开花
发布时间:2018-03-12
 

本报厦门讯(通讯员 陈述)2017年,万翔网商战略发展规划获得董事会批复,公司充分强化竞争意识,通过业务设计打造核心竞争优势;围绕战略定位及价值创造基点,从模式和机制层面制定具有操作性和针对性的营销措施和方法,新产品、新客户和新业务拓展多面开花,取得较好成绩。

明晰战略目标  跟进机制能力

随着公司战略发展规划的确定,渠道业务剥离到万翔物流集团,万翔网商“办公设备及酒店电器整体解决方案服务商”的方向愈加清晰。2017年,公司持续推进“营销三步法”,为客户提供一揽子的采购服务,通过整体解决方案服务给客户带来的良好采购体验,快速提升协议采购客户数量。公司全年累计为1948家客户提供采购服务,其中核心客户1343家,占69%。新开发客户1109家。通过线下自营获取的协议采购客户销售金额占比达51.77%,比上年度提升了11%。

业务快速拓展需要相应的机制和能力跟进。万翔网商进一步细化厦门区域企业业务团队的组织架构,按照行政区域分成六个小组,深度挖掘现有市场的潜在客户,通过小组独立考核激励客户经理提升销售业绩。在后续跟进中,公司重点关注企业客户未来1至3年办公设备的购置计划,将信息汇编成数据库,作为业务拓展的蓄水池。同时,公司围绕目前各关键环节差异化价值创造的难点,细化整体解决方案开发流程,完善产品选型规则和办公产品数据库,并从集团成员酒店项目入手,积累酒店整体解决方案开发经验。今年,万翔网商将进一步明确整体解决方案的经营模式和开发途径,对系统平台进行优化升级,开发新的模块,解决客户痛点。

扩大产品基础  优化供应链层级

整体解决方案实施需要丰富的SKU数量作为基础。万翔网商2017年核心产品SKU数达到3041个,同比增长25.66%。其中,今年新开发的核心产品1313个,占43.2%;空调产品SKU数达到251个,同比增长65.13%;办公用品SKU数达到874个,同比增长41.65%。万翔网商的SKU数与京东相比,占比差距缩小了3.05个百分点。另一方面,公司产品采购供应链层级进一步优化,2017年新获得了16个品牌的代理资格,代理权的数量增加至44个,并获得幅度不等的采购价格优势。大宗中标产品的平均节资率达34.48%,其中空调的平均节资率达到53.81%。同时,公司在联想计算机、志高空调、飞利浦小家电等原有联合采购项目基础上,进一步拓展了美的家电项目,从原先的普通经销商一跃成为了美的生活家电和厨卫电器全系列产品在莆田和宁德地区的总代理商,采购层级得到了质的提升,采购成本平均降低了15个百分点。公司依据此次成功经验,对联合采购中的风险评估、收益分析、项目实施等经验进行总结,编制《联合采购业务的规范性操作手册》,为后续联合采购业务的开展提供借鉴。



 
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