佰翔圆山酒店 刘冬锋 2015 年国庆，佰翔圆山酒店第一次将收益管理的理念运用到节假日实践当中。该举措使佰翔圆山第一次在节假日成为区域市场领跑者，入住率和净房费分别领先第2 名18% 和32%，房费比2015 年春节更是高出81%。此后的每个黄金周，佰翔圆山酒店持续保持15% 的循环收入增长率，客房均价从四百多逐渐提高至近千元，不断突破本地五星酒店的房价上限，通过实践积累了丰富的节假日收益管理经验。

正确把握假日节点

黄金周是一年中最重要的节假日，但节假日并不只是黄金周，还包括若干小长假，如：元旦，清明，五一，端午，中秋，几个小长假都已成为旅游的高峰期。除此之外，还应把握如下节点：

周末，度假酒店周末正好是高峰。如何做好周末，甚至比黄金周更重要。

暑假，通常从7 月13 日至8 月31 日，共50 天，已成为旅游和酒店业的又一个旺季。

国外的重要假期，如：情人节，万圣节，感恩节，圣诞节等。

网络节日，京东的618 和淘宝的双11，已有越来越多的酒店参与。

其他节日，如：店庆日，会员日，会员生日等。

收益管理七步走

以黄金周为例——

1、目标设定。基于2017 年国庆，佰翔圆山单日净房费已突破20 万，刷新历史新高。2018年春节，佰翔圆山在目标设定上设定2 个指标：满房天数力争实现3~4 天，净房费需持续创造纪录，争取超过20 万/ 天，力求在增幅和增量上，全面超越本地竞争酒店。经过酒店上下共同努力，18 年春节期间佰翔圆山实现5 天100% 满房，7 天平均入住率97%，无论是房费净值还是增量均在本地市场上遥遥领先。

2、调价。调价幅度直接决定了节假日收入的中线，是对收益管理团队的重大挑战。一般而言，只有需求超过满房时，才适合涨价。调价幅度取决于客人对价格的敏感度、酒店产品的可替代性以及目标收入。随着漳州黄金周市场表现日趋成熟，佰翔圆山在国庆节假日收益初见成效之后，迅速总结经验，第一时间着手进行春节收益管理策略讨论，管理层通过4 轮价格策略调整，力求保证满房的同时实现收益最大化。针对协议客源，在春节来临前三天停止所有特价优惠，针对协议公司和协议团队仅在前台价基础上给予小幅优惠。OTA渠道，考虑客源以休闲散客为主，采取阶梯定价策略，同时保持调价方向的一致性，以直线上涨为原则，避免此起彼伏。

3、客源配比。考虑团队总是优先于散客预订，但散客均价高于团队价格的特点，如何在满房的前提下通过设定团队的最低比例实现收益最大化成为收益管理的重点工作。在具体操作上可以基于以往节假日的散团数据予以测算，逐步降低团队占比，本次春节黄金周，佰翔圆山通过总结经验预测细分市场，考虑到几个重点合作旅行社在平日对酒店生意的支持，初步制定30% 的团队预订比重。这样做一方面可以保证较好的入住率且渠道相对均衡，另一方面尽可能为愿意出高价的散客保留部分房源，实现收益最大化。在预订渠道开放时限上，综合考虑今年春节节点的特殊性（节前一个多月刚好刚过完元旦，游客自元旦起行程规划的习惯），酒店将春节预订渠道开放时间设定为提前1 个月。

4、掌握预订进度。预订进度掌握不好，要么过早提价导致房源烂在手中，要么调价太晚有涨价机会却没有房间可以销售。合理把握预订进度，需要了解酒店Pick Up( 新增预订) 的趋势。黄金周提前一个月开始预订加快，临近三天是最关键的时段，黄金周的后几天，如初四到初六，几乎一半的预订是在除夕和初一才增加的。掌握这些规律，才能做到灵活应对，收益最大化。

5、客源城市。得益于近年来在市场不断进行品牌推广，佰翔圆山酒店漳州以外客源占比越来越大，在黄金周尤其如此。平日主要是紧盯本地竞争酒店，到了黄金周，则更多关注外部客源城市，如厦门，汕头等地同类型酒店房价的变化趋势。

6、有效预订。取消率较高或取消无成本，会给酒店造成损失。而预付或担保是提高预订有效率的重要方式。佰翔圆山从2015 年国庆起，每个黄金周都先收定金，大大提高了预订的有效性。

7、总结回顾。假日那么多，需求各不同。即使春节七天，需求热度也不仅限于法定假期的7天，假期前后需求依然存在波动，收益策略势必有所区别。拿佰翔圆山举例，此次收益管理不局限于春节七天，根据以往节假日的大数据分析，把假日经济延长至节前和节后，节前三天酒店各项关键指数已经明显高于竞争酒店，节后第二天酒店平均入住率依然超过两家竞争对手酒店数据之和。春节前后11 天，ADR 较竞争群酒店高158 元，OCC 高出25 个百分点，最值得一提的是除夕当天，酒店的房费较三家竞争酒店（万达嘉华、皇冠假日、明发温德姆）的总和还高出45%。