年纪第一，任务第一，她笑称自己是部门里的“一姐”，也是客户口中细致、周到的“丹姐”；职场转型面对全新岗位的挑战，冯丹进击路上的秘诀，是坚持，让“剩者为王”，是平衡，让“初心不忘”。

文 | 万翔网商黄舒

职业转型秘诀：热情工作

时间飞逝，事物在变，然而对于工作多年的冯丹来说，对销售的热情一直不变。冯丹总是面带微笑，保持良好的心态，开心工作是她的工作信条。2011年12 月冯丹入职万翔网商任客户经理，对于之前是做客户维护型工作的她来说，要面对的是客户资源从零开始的巨大挑战。于是她上各类网页搜索客户资料，每天打几十上百个陌生电话，寄资料、扫楼、约客户上门拜访，吃闭门羹是常有的事，几个月下来月平均销售量只有几万元，与部门资深的客户经理相比业绩差距很大。同期入职的客户经理都陆续离职，但她常常安慰自己“剩者为王”，就这样她坚持了下来。

公司同事都叫她丹姐，很多客户也都这么叫她。她也正好利用自己丰富的工作和生活经验，为客户解决工作上遇到的问题，分享处理问题的技巧，久而久之与客户配合的越来越好。

通过几年的自身努力，接手公司分配的部分客户资源，冯丹实现了客户采购金额每年30% 以上的增长。部分客户从年采购300 万元，到现在年采购规模突破750 万元。通过深度挖掘客户工程项目，原每年50 万元的采购量客户，来到了600 万元的采购规模。

打动客户秘诀：洞察需求

2017 年冯丹全年完成销售额1426 万元，较2016 年增长35%。2017 年公司强调客户经理要成长为综合型营销人才，为客户提供一站式办公整体解决方案，实现公司营业额及利润增长。冯丹深度挖掘客户的潜在项目，全年解决方案项目这一项总金额就达到了840 万元。

她印象最深刻的是厦门火炬集团市重点项目——翔安火炬二期290 套精装人才房配套电器及生活家具采购项目，总金额560 万元。项目包括空调、热水器、电视及配套家具（共5100件），由于项目金额较大，客户计划通过公开招标的形式进行采购。此项目的家电属于政府招标的大宗产品，冯丹以此为切入点，多次携团队上门与客户沟通，从采购便捷、产品选型、售后维保、增值服务等方面介绍万翔整体解决方案的优势，同时比较其他采购方式的弊端，客户最终决定从万翔网商直采。

“比如，找我们就是可以有统一的售后服务，这么多产品，客户如有售后问题只需要联系我司就解决了，如果通过其它形式采购的话，遇到问题要联系各个品牌的供应商。这样给客户增加了很多人力及不必要的麻烦。”冯丹介绍到，“配套家具方面，我司特地提前做好两种不同款式的家具（沙发、床、衣柜、餐桌、电视柜、茶几、窗帘等）放在客户的样板间供客户及租客参考，最后客户通过投票选定了款式或色调。”

冯丹说，做项目最重要的是，想客户所想，做客户所没注意的事。该项目历时9 个月，在重要送货、安装期，冯丹会在下班时间及周末到现场查看货物是否放置到位、安装是否符合要求。

为带给客户更好的装修效果，前期与装修公司反复确认装修色调与家具色调的融合度；为给客户节约工期，配合装修进度提前安装热水器；考虑到此人才房验收后会出租给附近的公司员工使用，为住户有更洁净的入住环境，冯丹要求每个安装商要带走垃圾外，还自挑腰包请人将290 套房子打扫一遍，她的这一举动也打动了客户。最终项目提前1 个月竣工验收。整个项目从售前沟通、方案撰写，到售中供货、安装、多方协调，再到售后项目验收，获得客户一致好评。用努力与细心去浇灌工作，不仅提升了客户对万翔网商品牌的信赖，也实现了公司营业额及个人业绩的快速增长。

直面挑战秘诀：平衡工作生活

销售的工作压力大，为缓解压力保持良好心态，冯丹坚持每周健身、定期旅游，喜欢唱歌、插花等，她坚信保持良好工作状态的前提一定是要热爱生活。多年的销售从业经历，让她深知“业精于勤，荒于嬉”的道理。一天的勤奋简单，一次的积极容易，一时的耐心不难，她时常告诫自己只有把勤奋、积极、耐心持续到每一天里，才能收获巨大的销售成功，对此她笃信且行之！

2018 年的新征程已经开始，冯丹对新挑战充满信心，以初心迎接挑战，她已经跃跃欲试地向更高的任务发起冲锋，明年的成绩单，我们拭目以待。