从不善于交际应酬到客户眼中的“自家人”，从一个软件业务员转型成为电商仓储高级客户经理，勤奋、坚持和责任是林锋成就“金牌销售”的三个重要关键。

天道酬勤 销售贵在勤奋

林锋入职万翔现代物流公司担任市场营销部高级客户经理一职之前，一直从事的都是软件销售工作，对电商物流的基础运作都知之甚少。怎么办？唯有勤奋！

刚入职的那个月，他白天主动申请到仓库现场各个环节实习，晚上在公司加班写心得。翻看他实习期间的记录本，每页都记的密密麻麻，有疑问的地方还会特别圈出并加以备注，让人真切的体会到什么叫“勤勉”。但他却说：“刚进入仓储这行，不比别人勤奋点，输在起跑线上怎么追赶得上大家。

”入职第2 个月，他就开始白天打电话，晚上收集客户资料，积极主动通过各种途径开发新客户。入职第3 个月他就成功为公司引入晋江电商知名品牌福建美克休闲体育用品有限公司的下属电商公司；入职第5 个月再次与厦门本地知名母婴品牌签订合作协议……肯付出终会有回报，因成绩优秀，他提前通过了公司的转正考核。

  水滴石穿销售成在坚持

机会总是留给有准备人的，怎样算是有所准备？林锋给出的答案是“持之以恒”。2016年初，一次偶然的聊天林锋得知一家国内知名运动品牌在寻找电商物流第三方合作伙伴。说者无心听者有意，这个重要的消息一下就“刺激”到他敏感的神经。无论是从发货体量还是行业影响力来看这家潜在客户都是至关重要的。“一定要拿下”林锋暗下决心，于是开始了近一年的沟通与谈判。从最开始的电话遭拒、陌拜受阻，到通过合作客户引荐开始接触，经过近一年的持之以恒的耐心跟进、几十轮的双方洽谈，终于在2017 年1 月与该客户确认了合作关系。2017 年2 月5 号该客户电商货物全仓移入万翔现代物流，次月该客户的B2C日均订单就达到四千多单，2017年B2C 发货近两百万单。“啃下”这块“硬骨头”不但为公司带来了业务量的增长同时也实现了他个人业绩的近十倍的攀升。新开发客户B2C 订单量2017 年187 万单同比2016 年16 万单增涨1069%；物流收入2017 年1326 万元同比2016 年110 万元增涨1105%。

说到这里他又举了一个例子。拿2018 年1 月刚由他签约入驻万翔现代物流的一家知名电商代运营商来说，这个客户是他2015 年刚入职时电话联系的，由于当时这家客户只是一个代运营商，并未自己涉足货物的物流领域。但他在这三年间，从不间断与客户的联系，经常的上门拜访，了解客户是否有一些其它需求或计划需要帮忙。2017 年底，客户终于决定尝试自己采购开始涉足物流领域，于是客户在第一时间就联系到了林锋。在双方的项目启动会上客户提到，当时有这个计划立马想到万翔现代物流，想到了林锋。林锋也算是“守得云开见月明”。现在翻开他的“意向客户记录本”里面不乏已经跟踪联系了2、3 年的客户，不放弃、重坚持这也是林锋能有今天的成绩的原因之一吧。

责有攸归 销售重在责任

仓储合作涉及到很多细节：事前调研，客户品类及需求，需要协调运营评估、IT 对接、快递方案、日常客服沟通；移仓阶段，移仓前会议、每天计划会议、发货保障协调；正式发货，个性需求补充、双方争议沟通、对账协调、催款。就如林锋所说电商物流销售真的跟之前所从事的完全不一样，不仅仅是提供一个方案，还要把双方确认的情况一一在合作中落实。如果日常协调不到位，疏忽大意，很可能导致配合脱节这样既影响了客户的运营品质又影响到后续前端销售，甚至这个公司的发展。正是因为知道自己责任重大，林锋在客户引进前后基本全程参与所有的调研、会议、协调。由他引进的每家客户在库内的运营情况、单量波动他都了如指掌。做到客户入仓前后联系和沟通一致，不做“甩手掌柜”。用他自己的话说：“既然客户信任我，把这么重要的环节交给我，交给万翔现代物流，我就必须对客户负责

2017 年新开发客户3 家，单量、收入同比增长1000% 以上；年维护客户6 家，单量、收入同比增长55% 以上；个人销售业绩占团队一半……这些成绩都属于昨天。2018 年，是万翔现代物流转电商仓储业务的第5 个年头，同时也是林锋进入公司的第4年，他说尽力还不够，应该以120%的努力继续冲刺，迎接新的目标与挑战。他始终坚信：该付出的你不去付出，你将会付出更多；该得到的你没有得到，你将会得到更多

文 | 万翔现代 鄢晨昊